靈活運用談判技巧,解決車禍紛爭

要建立談判和諧的氛圍,必須是在雙方已有互信基礎的前提上,若少了這層關係,雙方的互動過程便容易流於爾虞我詐的猜忌情境裡。

至於誠意善意的展現,是要雙方上了談判桌以後才能切身感受的事,如何具體傳達解決糾紛的誠意善意,從人性的角度思考,以下是實務上常用的方法,筆者分別說明如下:

【有第三者在場的談判,較易事半功倍】

為了補強雙方互信基礎的不足,談判過程中如果能有位中立的第三者在場,是再也最好不過的事了。

當會談氣氛形成僵局時,有經驗的和事佬會適時出面緩頰,減少緊張對立的氣氛;雙方也可藉此轉移爭論的焦點,請第三者說句公道話,提供不同的解決方案。

車禍糾紛不少是透過承辦員警派出所作成和解;或是在調解會調解委員居間調解而成的。不論警察或是調解委員,甚至是民意代表里、鄰長,或多或少都有幫人排難解紛的經驗,有這些較具公信力的第三者居中協商,當事人較不易流於意氣用事或出現人身攻擊或情緒性的對話。誠意善意的具體展現,便是藉此模式,在談判過程中,一點一滴累積起來的。

【要上談判桌前,必先做好功課】

當事人沒準備好資料就要上談判桌,就好像阿兵哥沒帶武器上戰場一樣;雖然不見得會「(當然談判也不是論輸贏),但也不一定會有自己希望的結果(糾紛解決),所以事前的準備功夫絕不能免。

舉凡與車禍相關的資料,事前都要做好整理,有疑問就要找信任的人或專家問個清楚,以免談判過程鬧出笑話或發生令彼此尷尬的場面。

此外,考量個人解決事情的條件與能力,談判時~要不要請親友陪同在場有沒有必要聯絡保險公司理賠人員出席與會都要事前評估,以免協商程序還沒開始,就已為將來的談判埋下了「破局」的伏筆。

所以事前準備的功夫,絕不可少。否則可能會對方覺得你並沒有想要解決問題的誠意;就算嘴上不說,對方可是打從心裡就開始瞧不起你哩!

【注意自己的態度】

態度表現一個人的具體修養談判的目的是為了要解決糾紛,不是為了張牙舞爪、虛張聲勢給對方看,所以拍桌怒罵、指著對方鼻子一副興師問罪的樣子,是談判過程中最錯誤的示範。

此外,態度也是一種對自己與別人的尊重。對方發言時,目光一定要與對方的眼神交會;當然筆者並不是要您一直盯著對方看。您看著對方,一來是尊重發言的人表示自己正專注聆聽二來是要從對方發言的內容中,透過察言觀色來解讀對方內心的想法,據以判斷對方可能的主張或訴求。

在對方發言沒有告一段落前,絕對不要插話、搶話,因為尊重別人的發言,就是一種善意的展現,這是筆者一再強調的重點。

讀者也許會問,在談判態度上,如果我都做到了以上的要求,但對方沒有辦法做到,或是對方不讓我把話說完時,那我該怎麼辦?

這是個好問題,筆者曾經提過,每個人的學習、成長環境各有不同,碰到問題的反應與解決的方式也各異其趣,如何讓雙方當事人在這樣的背景差異下,取得解決問題共識的最大公約數,的確需要一點智慧

為了取得最大公約數,在談判桌上,我方一定要「」具體展現上述的誠意善意,這樣做~雖然不一定能感動對方,但也絕不致使談判過程陷入劍拔弩張的緊張局面。

【以利他的精神,創造雙贏的談判,才是成功的談判】

談判也是一種法律上的攻防,在雙方展現具體誠意善意的同時,糾紛的真正解決還是要回歸到問題本身,所以談判策略的最高原則,不在創造一種得「」不饒人的「假象」,而是理直的人要氣「(這還是態度的問題)理屈的人要求全(兩害相權取其輕)

車禍被害人固然希望藉由談判的過程來取得最好的賠償,加害人何嘗不是希望藉此過程以換取最少付出的代價這種思考模式終究還是離不開人性的基本面。

如果當事人能多發揮一點同屬人性面的「利他」精神,那麼談判的過程自然而然地就會朝積極具體而有建設性的方向發展。

我們法律已為車禍糾紛的處理訂出了一套「遊戲規則」,對立的當事人不能只是站在自己立場去思考解決問題的方法,「利他」的思維,才是創造彼此藉由談判解決車禍糾紛的雙贏策略。

所謂的利他,筆者不打算在此作學術上的解說,所以就列舉車禍實務處理上的幾個實例來說明:

車禍糾紛的解決,原則上應先釐清責任歸屬,責任歸屬釐清後,才有可能進入協商賠償的議題。因此筆者也從這兩個方向來說明如何運用「利他」精神,以達解決糾紛的目的。

1.在車禍責任歸屬的部分

(1)承認自己的過失,是負責任的表現

很多案例顯示當事人在釐清責任歸屬的階段,會避重就輕~不談自己有過失的部分,反而硬拗對方哪裡也有錯,因此觸怒了對方而不自知。

如果談判前,當事人能先做好功課,對於自己有過失的部分,在進行談判時,能先自承己過,向對方表示歉意的話,就算對方本想藉題發作,這時通常也會暫時忍住,看後續賠償階段,雙方如何進行再說,這就是利他思維的好處。

(2)對於傷者表示關心慰問之意,有利談判的進行

車禍事件中,有可能雙方都受傷,也可能只有一方受傷;受傷的一方,未必沒有過失,但在談責任歸屬前,他方若能對傷者的傷勢先行表示關心慰問之意,是非常有助於創造和諧談判的氛圍

俗話說,良言一句三冬暖。車禍中的傷者,撐著拐杖、坐著輪椅前來談判,身體的傷痛已經令他很不舒服了,此時出自對方一句:「傷勢好轉一點了沒?」很能讓傷者及他的家人感到窩心,通常也會得到傷者善意的回應。

(3)責任歸屬不明時,跳過爭議,討論賠償的可能性

當雙方就車禍某一爭點各執己見,相持不下的時候,不妨試著轉換另一種談判方式,把爭議暫時擱置,轉而切入賠償的問題,看看有沒有可能直接從賠償金額上,達成雙方的共識。

雖然這種做法有違前述車禍的處理原則,但雙方好不容易才坐下來談判,如果爭議點並不是很大,雙方也不覺得有必要為此去申請車禍鑑定(因為鑑定要花一筆鑑定費,等上一個半月,結果才會出爐)的話,是可考慮直接討論賠償議題的。

有些當事人急於把車禍問題解決,好儘快回到正常的生活與工作,不管動機是什麼,只要賠償金額雙方能夠達成具體共識,那麼關於責任歸屬的爭執,似乎就顯得無關緊要了。

2.在車禍協商賠償的部分

責任歸屬釐清後,要讓賠償部分的協商順利進行,涉及的問題點很多,例如賠償的金額、項目、付款的方式等等,都是在此階段進行討論。

好不容易走到這一步,如果只因賠償條件談不攏,而讓談判破局,功虧一簣的話,實在是非常可惜。若當事人能善用利他思維,通常達成和解或調解的機率相當高。筆者也列舉兩個案例來說明:

(1)應負賠償責任的人,上桌談判前,請先準備好紅包

所謂「窮有底限,欲無止境」,肇事者再怎麼「哭窮」「示弱」,也無法阻止已經發生的憾事。為了給被害人一個交代,具體展現自己能力所及的範圍內,確有負起責任的誠意,事前準備好一個紅包,再坐到談判桌,總是比兩手空空上陣要來的好。

(2)有權請求賠償的人,應適時通融,給予加害人一點方便

被害人方面,如果賠償金額能達成共識,但加害人的經濟情況確實不好的時候,連法律也不能強人所難,不妨考慮把部分賠償金分成數期,讓加害人分期清償。畢竟把人逼急了,會不會最後打贏了官司,卻拿不到一毛錢這一點,被害人也應該考慮一下。

一個簡單的轉念,讓雙方兼顧面子及裡子,各有台階可下,又可避免訟累,稱得上是利他又利己,何樂而不為這也是實務上最常運用的談判技巧,也是最符合人性的車禍糾紛處理模式。

【結語】

有關車禍處理的法律方法論在此告一段落,本系列文章的內容都是從人性角度出發,較不涉及法律面訴訟上的攻擊防禦概念,所以當事人若選擇利用和解或調解的程序,上述方法論是解決車禍糾紛的最佳方式。

其實在其他糾紛衝突的解決上,道理並沒有什麼不同。若能夠充分掌握本系列文章所強調的幾個人性基本元素,進而善加利用這些「人本元素」的話,咸信許多私權糾紛都能因此大事化小,小事化無啦!

本系列‧全文完

 

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